고객이 상품을 클릭하고 스크롤을 더 내릴지 말지 결정내리는 시간,
과연 얼마나 걸릴까요?
“5초”
5초 안에 관심을 사로잡지 못하면 고객은 그대로 이탈해 버립니다.
자, 그럼 이 짧은 순간에 어떻게 고객 스크롤을 우리 것으로 만들 수 있을까요?
미래를 상상하게 만들거나, 호기심을 자극하거나, 파격적 혜택을 제시하거나.
그렇습니다.
후킹은 '궁극적으로 내가 얻는 이익이 무엇인지'를 궁금하게 만들어야 합니다.
**1) 미래를 상상하게 만들어라**
우리는 불빛도 은은하고 모양도 예쁜 크리스마스 조명을 팔아보려 합니다.
여러분이라면 어떤 이미지로 고객을 후킹하실 건가요?
보통은 '조명 자체'에 집중하는 경우가 많습니다.
바로 아래 사진과 카피처럼 말이죠.
“반짝반짝 예쁜 크리스마스 조명으로 분위기 있는 우리집을 만들어 보세요!”
그런데 과연, 이것이 고객이 조명을 구매하는 '진짜' 이유일까요?
[조명을 구매한다 ▶ 집에 장식한다]
이렇게 조명을 구매함으로써 얻을 수 있는 1차 가치를 단기적 혜택이라고 합니다.
우리는 여기서 한걸음 더 나아가 봅시다.
조명을 장식해서 고객이 얻는 이득은 무엇일까요?
[조명을 구매한다 ▶ 집에 장식한다 ▶
사랑하는 연인과 오붓한 시간을 보낼 수 있다 ▶ 사랑 욕구 충족]
[조명을 구매한다 ▶ 집에 장식한다 ▶
혼자서도 분위기 있는 혼술이 가능하다 ▶ 안락함 욕구 충족]
[조명을 구매한다 ▶ 매장에 장식한다 ▶
손님들이 분위기가 좋다며 칭찬한다 ▶ 인정 욕구 충족]
그렇습니다.
크리스마스 조명을 구매하는 진짜 목적은 '예쁜 장식' 그 자체가 아니라
'사랑하는 연인과의 사랑', '혼자만의 안락한 시간', '고객들에게 인정'받고 싶은 욕구를 구매하는 것입니다.
이렇게 궁극적으로 얻을 수 있는 2차 가치를 '장기적 혜택'이라고 부릅니다.
고객이 상상하는 미래인 것이죠.
후킹은 이러한 본질적 욕구를 건드려줄 수 있을때 효과적이라 할 수 있습니다.
🤔 "그런데 욕구를 이미지에 어떻게 담아내죠..? 너무 어려워요."
맞습니다. 욕구를 담아내는 이미지는 연출이 힘들죠.
하지만 우리에게는 '글'이라는 강력한 무기가 있습니다.
이미지로 단기적 혜택을 충족시키고, 글로써 장기적 혜택인 욕구를 자극할 수 있습니다.
바로 아래 예시처럼요!
“우리 집은 오늘부터 크리스마스 조명 하나로 밤은 더 길게, 사랑은 더 깊게”
크리스마스 조명 이미지로 고객의 머리속에 상상력을 자극하고
카피로써 미래에 얻을 수 있는 혜택을 떠올리도록 만들어주는 겁니다.
카피는 광고처럼 창의적이거나 잘 쓸 필요는 없습니다.
'고객이 얻는 최종 욕구'를 담아냈느냐가 핵심이라고 할 수 있습니다.
2) 호기심을 자극하라
'머니건'이라는 제품을 아시나요?
말 그대로 총에서 총알 대신 돈이 나오도록 만든 재미있는 제품입니다.
자, 그렇다면 이 머니건은 왜 구매하는 것일까요?
위에서 단계적 혜택과 장기적 혜택을 배우셨으니 이제부터는 쉽습니다.
[머니건을 구매한다 ▶ 부모님께 재미있는 방법으로 용돈을 드리고 싶다]
그렇다면 장기적 혜택은?
[머니건을 구매한다 ▶ 부모님께 재미있는 방법으로 용돈을 드리고 싶다
▶ 부모님께 특별한 추억을 선물할 수 있다 ▶ 인정욕구 충족]
이제는 단기와 장기 혜택을 구분하실 수 있겠죠~?
머니건으로 얻을 수 있는 최종 가치는 바로 '인정' 입니다.
후킹에는 이 최종 가치를 담아 '호기심'을 유발하는 카피를 써볼 수 있습니다.
"부모님 두 번 울렸습니다."
돈벼락에 한 번, 감동받아 두 번.
K-효녀, 효자들의 효도 필수템 '머니건'
부모님을 울린다는 '의외성'으로 호기심을 자극하는 동시에
부모님께 특별한 추억을 만들어 드릴 수 있다는 인정 욕구를 자극해보는 것이죠.
사람들은 익숙한 것에는 호기심을 느끼지 않습니다.
늘 익숙했던 것들에서 낯섦과 불편함을 느꼈을 때 '뭐지?'라고 생각해보게 되며
더 알고 싶은 욕구가 생겨나게 됩니다.
그래서 최상단 후킹은 '부모님을 왜 울린거지?', '이거 뭐하는 제품이지?'라는
호기심을 자극할 수 있는 문구와 이미지를 배치하는 것이 좋습니다.
그래야 5초 안에 고객의 스크롤을 우리 것으로 만들 수 있으니까요!
TIP)
이벤트성 제품이 아니더라도 어떤 욕구를 공략하느냐에 따라 후킹의 방향은 달라질 수 있습니다.
만약 크리스마스 조명을 파티와 연결시킨다면 '화려한 조명' 이미지로 호기심을 자극하고,
'조명 하나로 달아오르는 파티 분위기'라는 카피로 '인정' 욕구를 자극할 수 있겠죠?
3) 그냥 지나칠 수 없는 파격적 혜택을 제시하라
이따금 '폐업 정리'라는 현수막이 걸린 상점을 발견할 수 있습니다.
대부분의 사람들은 필요한 것이 없어도 싼 가격에 구매할 제품이 있는지 한 번은 기웃거리게 되죠.
마치 블랙프라이데이 처럼요..!
후킹에도 바로 이 점을 이용하는 겁니다.
한정수량 재고정리 11월 한달만 70% 파격 세일
이 문구를 본 고객은 왠만해서는 스크롤을 내리지 않을 수 없습니다.
'손실회피편향' 때문인데요,
돈을 절약할 기회를 놓치는건 손해보는 것과 같다고 느끼는 사람의 심리 때문입니다.
인간이라면 누구나 가지고 있는 본능이죠.
손실과 관련된 후킹은 매우 강력하다고 할 수 있어요.
마트 전단지나 온라인 쇼핑몰에도 늘 할인과 관련된 배너가 최상단을 장식하고 있는 이유 또한 같은 맥락이라 할 수 있어요.
단, 이러한 후킹문구는
'진짜 가격 경쟁력이 있거나 혜택이 파격적일 때' 사용하셔야 합니다.
보통 고객들은 이미 다른 업체에 대한 정보를 알고 있는 상태로,
얄팍한(?) 속임수로는 고객에게 절대 신뢰를 줄 수 없다는 사실을 기억해 주세요.
오늘은 3가지 후킹 방법에 대하여 알려드렸는데요,
이제는 어떻게 해야할지 감이 좀 잡히시나요? 😊
오늘 정보도 유익하셨길 바라며, 하이리턴은 더 재밌는 칼럼으로 돌아오겠습니다!
