사람들이 덤에 열광할 수밖에 없는 이유
우리는 길에 떨어진 천 원을 줍는 기쁨보다, 내가 잃어버린 천 원에 대한 슬픔을 더 크게 느낍니다.
인간이라면 누구나 가지고 있는 '손실회피 편향' 때문인데요,
이러한 이유로 우리는 무엇인가를 살 때 고통을 느끼게 됩니다.
돈을 지불하는 행위 자체가 돈을 잃어버리는 것과 같은 고통을 주기 때문이죠.
이때 '덤'이 고통을 효과적으로 상쇄시키는 역할을 하게 됩니다.
내가 지불하는 돈에 비해 더 많은 가치를 얻었다고 생각하기 때문이죠.
이를테면 상세페이지 제작만 의뢰했는데 썸네일을 추가로 받았다든지,
홈페이지 제작 후 유지 보수 기간을 1개월 무료로 제공받게 되면
고객들은 특별한 혜택을 받았다고 느끼게 됩니다.
즉, 고객이 기대했던 범위 이상의 서비스를 제공받았을 때 '덤'이라고 생각하게 되는 것이죠.
제공자 입장에서는 설령 썸네일이 원래 제공하려 했던 서비스였다 해도
고객에게는 덤으로 인식시키는 것이 중요합니다.
우리가 어떤 덤을 제공하느냐가 아니라, 고객이 '어떻게 느끼고 받아들이느냐'가 핵심이기 때문이죠.
덤이 가져오는 나비 효과
덤을 제공한다는 사실만으로도 많은 경쟁자들을 제칠 수 있는 기회가 되기도 합니다.
무슨 뜻일까요?
대부분 시장 경쟁자들은 지불한 금액만큼만 가치를 제공하기 때문입니다.
이를테면 서비스로 스파게티를 제공하는 피자 가게와
그렇지 않은 피자 가게가 있다면 어떤 가게의 주문율이 더 높을지는 불 보듯 뻔합니다.
스파게티를 제공하는 것만으로도
덤을 제공하지 않는 90%의 경쟁자들을 제친 것과 같은 결과를 낳으니까요.
이는 비단 피자 가게에만 유효한 전략이 아닙니다.
유형 상품뿐 아니라 손에 잡히지 않는 무형 서비스 또한
고객이 지불하는 돈 이상의 가치를 제공하는 순간 수많은 경쟁자들을 물리칠 수 있게 됩니다.
고객은 유치하는 것이 아니라 유지하는 것
덤을 제공한다는 것은 일부 마진을 포기하든,
인건비를 들이든 당장 이득이 되는 방향은 아닙니다.
그러나 롱런하는 사업을 위해서는 신규 고객 확보보다
기존 고객 유지가 훨씬 중요하다는 사실을 반드시 기억하세요.
많은 기업들이 신규 고객 유치에만 혈안이 되어 있습니다.
그러나 기존 고객을 잘 유지하는 것이야말로
장기적으로 훨씬 좋은 수익성을 기대할 수 있으며
롱런하는 사업을 키워나갈 수 있는 훌륭한 발판이 됩니다.
내 서비스의 팬이 된 고객들은 홍보대사를 자처하기도 하며,
그 어떤 광고보다 좋은 효과를 발휘하기 때문입니다.
그러니 제품 제공만으로 끝낼게 아니라,
고객에게 언제든 도움을 줄 수 있다는 메시지를 남겨놓는 것이 중요합니다.
하이리턴이 상세페이지 제작 서비스가 끝나도
언제든 마케팅 관련 도움을 드리고 있는 이유이기도 하죠.
오늘의 핵심입니다.
“하늘은 스스로 돕는 자를 돕고, 고객은 자신을 돕는 자를 돕습니다.”
포인트는 제공하는 덤 그 자체가 아니라,
클라이언트의 성공을 진심으로 바라는 마음에서 우러난 도움을 줄 수 있을 때
진짜 '덤'이 된다는 점, 꼭 기억해 주세요!
긴 글 읽어주셔서 감사드리며 다음 시간엔 더 유익한 마케팅 정보로 찾아뵙겠습니다. 🤗
